Como cobrar o seu preço sem pedir desculpa

O problema do desconto no medo

O desconto dado para não perder a venda sai direto da sua margem. O primeiro parece pequeno. Depois vem o segundo, o terceiro, e no fim do mês você trabalhou muito e a conta não fecha. Antes de qualquer frase pronta, o passo mais importante é saber o seu mínimo.

Passo 1: descubra o seu mínimo

1. Some o custo do produto ou do serviço (material, tempo, taxas, embalagem, entrega).
2. Some o que você precisa ganhar por ele (seu trabalho e o lucro).
3. Esse é o piso. Abaixo dele, você paga para vender.
4. Anote o piso num lugar que você veja antes de responder um cliente.

Passo 2: o que dizer quando pedem desconto

Escolha o tom que combina com você e adapte.

1) Valorizar: 'Esse é o valor porque inclui [O QUE ESTÁ INCLUÍDO]. Posso te explicar o que muda em relação às outras opções?'
2) Trocar em vez de abaixar: 'Nesse valor eu não consigo baixar, mas posso [parcelar / entregar depois / tirar um item] para caber melhor. Qual faz mais sentido para você?'
3) Dizer não com educação: 'Entendo, e agradeço o interesse. Esse é o meu melhor valor para entregar com a qualidade que combinei. Se fizer sentido para você, me chama que a gente fecha.'

Passo 3: troque desconto por outra coisa

1. Prazo de pagamento mais longo em vez de preço menor.
2. Pacote ou quantidade maior em vez de desconto no item.
3. Tirar um item do pacote para o valor caber.
4. Bônus que custa pouco para você e vale para ele, como um ajuste grátis ou uma entrega mais rápida.

Como falar o preço sem pedir desculpa

1. Fale o preço e pare. Não complete com 'mas dá para ver'.
2. Troque 'só custa' por o que está incluído.
3. Não justifique com a sua situação pessoal.
4. Se o cliente ficar em silêncio, deixe. O silêncio é ele pensando.

Quando dizer não

1. Quando o valor pedido fica abaixo do seu piso.
2. Quando o cliente pede desconto antes de entender o que está comprando.
3. Quando você já deu desconto para ele e ele pede de novo.